התנגדות לקוח זאת הדרך של הלקוח לאותת שיש לו צורך, והוא זקוק לעזרה.
התנגדות הנפוצה ביותר היא התנגדות למחיר, אם הלקוח מצא לנכון לציין בפנינו את בעיתיות של המחיר, הוא נתן לנו הזדמנות מעולה לייצר מכירה ולהציע לו מוצר זהה במחיר שעונה לצרכיו.
ישנם לקוחות שההתנגדות שלהם נובעת מהרצון שנספק להם סיבה לרכוש את הפריט הספציפי דווקא אצלנו ולא לפנות לחנות הסמוכה לנו, (למתחרים).
בדרך כלל ישנה נטייה של המוכרנים שלנו להתייחס להתנגדות לקוח כאל טרדה מצד הלקוח.
נניח שאנשי המכירות שלנו יתייחסו ללקוח שמתנגד כמו אל לקוח שנותן להם הזדמנות למכור להם, האם תהליך המכירה יסתיים בעסקה ?!
בוודאי !!!!!
זכרו, הלקוח שלנו הביע בפנינו התנגדות ,הלקוח מנהל איתנו מו"מ .
הלקוח בצפייה שנספק לו מענה.
אלמלא כך היה פשוט יוצא משטח המכירה ופונה לחנות הסמוכה או לספק המתחרה.
אל תאבדו אותו, הוא רוצה לקנות !
איך הופכים התנגדות להזדמנות?
על כל מוכרן להיות מוכן לכך שכל מכירה תיתקל בהתנגדות לקוח ,זאת "מוכנות נפשית".
הייה מוכן להיות קשוב להתנגדות.
אל תתעסק עם השערות ופרשנויות לגבי צרכיו והתנגדותו.
שאל אותו למה הוא מתכוון?
החשוב מכל זכרו שזאת הזדמנות ולא התנגדות.
ניפגש במאמר הבא.
מירב יום-טוב
